對于經(jīng)常淘寶購物的人來(lái)說(shuō)，對裂帛這個(gè)品牌應該都不會(huì )陌生，它最早是以民族風(fēng)服飾起家，在網(wǎng)上迅速獲得了人們的認可，發(fā)展十分迅速。那么，民族服飾品牌裂帛的發(fā)展歷程到底是怎么樣的呢？看完本文您應該能找到答案。

民族服飾品牌裂帛：精細化運作促進(jìn)業(yè)績(jì)快速增長(cháng)

裂帛作為民族服飾品牌，在電商經(jīng)營(yíng)中同樣面臨著(zhù)巨大的壓力與挑戰。王浩宇表示，就拿“雙十一”這樣的大促活動(dòng)，作為女裝品類(lèi)，大促的退換貨率在40%以上，這意味著(zhù)如果最終要賣(mài)1億的商品，備貨就要備2億左右。而大促活動(dòng)的商品備庫存更是商家普遍頭疼的環(huán)節。裂帛大促的單天售罄率達到65%，過(guò)季售罄率能達到92%-96%，這些經(jīng)驗都是這幾年不斷積累、不斷優(yōu)化的結果。

數字化圍繞電商運營(yíng)從商品企劃、研發(fā)、下單的整個(gè)流程展開(kāi)。在王浩宇眼中，電商運營(yíng)就是貨已經(jīng)有了，這盤(pán)貨在各個(gè)平臺怎么賣(mài)，如何調整上新，如何報活動(dòng)，期間要不斷地監控商品銷(xiāo)售的數據。民族服飾品牌服裝行業(yè)經(jīng)常用到爆、旺、平、滯這幾個(gè)詞來(lái)分析商品，比如看哪些是爆款，爆款的庫存還能賣(mài)多久，要不要補單;哪些是滯銷(xiāo)款，比如今年過(guò)年早，秋冬結束之前還有多數庫存壓力。庫存貨值的多少決定了“雙十二”報名活動(dòng)力度的大小，如果存貨壓力比較大，折扣的力度也會(huì )很大，為了資金回籠可能犧牲掉一些毛利。歸根結底，整個(gè)商品的企劃、商品的供應、商品的運營(yíng)三個(gè)環(huán)節是決定生意好壞的關(guān)鍵。數字化商品運營(yíng)主要在研發(fā)企劃、采購下單、上架活動(dòng)、翻單補單四個(gè)場(chǎng)景中展開(kāi)。

經(jīng)營(yíng)企劃、商品企劃、采購預算、備料計劃、產(chǎn)能規劃、下單計劃、鋪貨計劃、補貨翻單構成了整個(gè)商品流管理的全鏈條。線(xiàn)上商品企劃與運營(yíng)和線(xiàn)下商品企劃與運營(yíng)存在大很大區別。王浩宇表示，“線(xiàn)下的商品運營(yíng)要更復雜一點(diǎn)，線(xiàn)下的商品企劃是根據店鋪的需求，比如全國有1000家門(mén)店，分別處于哪些地域、什么商圈、每個(gè)門(mén)店的面積是多少、想要什么樣的貨品，全國所有門(mén)店的匯總才是我要研發(fā)和下單的貨。而線(xiàn)上要相對簡(jiǎn)單一點(diǎn)，平臺特征容易分析出來(lái)，庫存都在總倉里，不用把貨發(fā)到全國每個(gè)門(mén)店。一個(gè)門(mén)店能陳列的數量SKU只有幾百個(gè)，但是電商一個(gè)店鋪可以放幾千個(gè)款?！?

“線(xiàn)上的電商復雜的地方在于上新、補貨。只有不斷上新別人才會(huì )來(lái)看，才能有流量。單款賣(mài)到一定程度就需要補單，電商運營(yíng)還是有點(diǎn)爆款的邏輯，傳統品牌庫存 款有可能不小心賣(mài)火了，他也不會(huì )想補單，因為這款已經(jīng)是庫存款了補單不合理。但對于電商而言，爆款可以引流，能用連帶率來(lái)提升店鋪業(yè)績(jì)，就要補單，這就是爆款邏輯?！?

“在活動(dòng)管理上，由于平臺多、活動(dòng)多，對于商家而言，面臨的問(wèn)題就是有多少貨，包括在倉的、在途的、即將退回的，這盤(pán)貨在天貓、唯品會(huì )，京東、拼多多都各分多少?怎樣的折扣對商家最有利?！?

商品企劃決定了這盤(pán)貨的結構，以及具體的研發(fā)方向，這需要數據的支撐。比如風(fēng)格、價(jià)位、版型、面料。我們統計太濃的民族風(fēng)并不容易賣(mài)出去，但可以用來(lái)打造店鋪形象，用戶(hù)能識別出這種風(fēng)格。賣(mài)得好的款是帶一點(diǎn)民族風(fēng)但有比較大眾化的，可穿著(zhù)的場(chǎng)合比較多，既能上班、又能出游。數據分析師會(huì )告訴設計師，這種普通點(diǎn)的風(fēng)格、這樣一個(gè)價(jià)位段，用這幾種面料做基礎款，稍微改改就能帶來(lái)45%的銷(xiāo)售額，并且利潤是可控的?？梢蕴崆耙巹澮龅帽容^細。

下單環(huán)節有很多測試的手段，比如內部投票，通過(guò)APP或者QQ群投票，區分出好壞之后，在下單階段的時(shí)候還要看當前的庫存。比如說(shuō)雙十二，如果要補單就要考慮哪個(gè)品類(lèi)、哪個(gè)價(jià)位賣(mài)得好，來(lái)決定我的下單量應該做到什么程度。

歷史數據使能發(fā)現很多規律的，比如去年的長(cháng)線(xiàn)款、短線(xiàn)款，長(cháng)線(xiàn)款就是我提前比如三五個(gè)月或者提前半年以上開(kāi)發(fā)的，短線(xiàn)款是為了當季快反，留比如20%的采購額預算來(lái)跟蹤流行趨勢。比如今年是暖冬，最近一個(gè)星期才開(kāi)始冷，之前雙十一羽絨服都賣(mài)不出去，這種情況怎么辦?明年羽絨服就開(kāi)始少做一點(diǎn)。羽絨服補單有難度，跟我們關(guān)系比較好的同行，我們也幫他一起做羽絨服的智能備料，這樣能做到羽絨服翻單只需要3到5天。

民族服飾品牌電商的上新活動(dòng)需求則決定了最近一段時(shí)間的貨品需求情況。我們將鋪貨計劃、智能預算與供應鏈聯(lián)動(dòng)起來(lái)，在系統中直接通過(guò)鼠標拖拽就可以了解庫存、貨值、毛利。王浩宇強調：“IT說(shuō)到底是支撐業(yè)務(wù)，這樣對于做運營(yíng)的同事來(lái)說(shuō)就非常方便。還可以通過(guò)虛擬款進(jìn)行臨時(shí)補單，快速從供應鏈得到反饋?！?

電商的一大特色就是活動(dòng)頻繁，每月都有好幾輪?！拔覀冡槍﹄娚虡I(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)做了一些列工具，不僅是幫運營(yíng)拿貨、排查價(jià)格、排查價(jià)格有沒(méi)有沖突。平臺要求30天最低成交價(jià)，必須是這段時(shí)間的全網(wǎng)最低價(jià)，這種競爭的情況很多。除了價(jià)格排查以外，我們會(huì )提前做毛利測算，計算出這批貨這個(gè)價(jià)位上，扣除廣告費、郵費、稅金，最終能夠有多少利潤?！?

智能補單方面，我們沒(méi)有用到深度學(xué)習，這是由于我們電商目前的數據量還是不夠的，我們采用專(zhuān)家系統的思路來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。利用老員工的經(jīng)驗，分析轉化率、庫存數量、未來(lái)預測等。通過(guò)制定一整套的規則，系統每天自動(dòng)去跑，推薦應該補單，一個(gè)款的補單20秒就能確認完成。根據銷(xiāo)量、根據流量轉化等做未來(lái)的銷(xiāo)售測算，測算完以后系統會(huì )自動(dòng)分配顏色、分配尺碼。通過(guò)補單的一個(gè)好處，把首單的偏碼庫存問(wèn)題幾乎全消滅掉了。

民族服飾品牌智能補單的優(yōu)勢就是發(fā)現熱賣(mài)款就能小批量快返，不斷補單，這樣貨品周轉才更健康。補單快反的最大挑戰是要與供應鏈的很多環(huán)節打通協(xié)同。因此我們同時(shí)要進(jìn)行原料管理。翻單要快，就是要有現貨物料，物料準備常耗掉一半的時(shí)間;將產(chǎn)品銷(xiāo)量折算為物料消耗，密切觀(guān)察原材料消耗的趨勢;物料采購的分析，包括戰略備料、實(shí)際采購、大貨消化量、庫存量的比例是否合理;補單時(shí)立刻就使用現貨物料數據，系統測算面料的用量推算合理的補貨量，而不是等到生產(chǎn)端來(lái)反饋說(shuō)面料不夠;采用共用物料的款可以方便調整優(yōu)先級，配合多種分配策略;未來(lái)的預測補單：先補個(gè)物料吧，因為備料的風(fēng)險更低。

最后，王浩宇總結道：“電商數字化轉型實(shí)現的架構，底層是訂單、退換貨、庫存、供應鏈。民族服飾品牌裂帛做了整個(gè)供應鏈系統，從商品企劃、研發(fā)、生產(chǎn)全都打通。這里面會(huì )需要很多源頭的數據，每一輪循環(huán)都是PCDA的優(yōu)化。通過(guò)業(yè)務(wù)系統，從研發(fā)端到生產(chǎn)端到銷(xiāo)售端，最終實(shí)現供應鏈的協(xié)同。同時(shí)做好數據的清洗和利用，大數據的意義在于挖掘數據的價(jià)值，而用好數據的提前是良好的數據質(zhì)量，數據像原料一樣需要清洗加工，通過(guò)長(cháng)時(shí)間的數據修正，遲早有一天整個(gè)企業(yè)的數據以及你的算法會(huì )成為企業(yè)未來(lái)的優(yōu)勢，成為不斷優(yōu)化自己、提高企業(yè)未來(lái)核心競爭力的越來(lái)越重要的優(yōu)勢，數據化的驅動(dòng)會(huì )成為企業(yè)未來(lái)的核心競爭力?！?