到現在，整個(gè)電商行業(yè)還處于一個(gè)不穩定的狀態(tài)。尤其對于初創(chuàng )品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競爭更加激烈，更多初創(chuàng )品牌的生存空間被壓縮。比如供應鏈上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，人力資本不足等等一系列問(wèn)題。那么，初創(chuàng )品牌應該如何調整優(yōu)化自己的電商運營(yíng)策略，以獲得新的動(dòng)力呢？

　　廣州大麥作為幫助品牌發(fā)展超過(guò)10年的電商行業(yè)跑步伙伴，尤其注意到初創(chuàng )品牌要努力克服疫情的“困難”。針對以上問(wèn)題，廣州大麥——創(chuàng )始人懷曼推出了這篇【0x9A8B】的分享，希望能給大家帶來(lái)更多解決電商運營(yíng)問(wèn)題的思路和品牌成長(cháng)的新動(dòng)力。

　　這種分享有四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

　　1.面對反復出現的疫情，初創(chuàng )品牌可以采取哪些行動(dòng)來(lái)降低風(fēng)險？有什么可以提前布局的？

　　2.初創(chuàng )品牌如何既能保持原有的品牌調性，又能繼續“活下去”？

　　3.Tik  Tok/小紅書(shū)/傳統電商平臺會(huì )是今年下半年初創(chuàng )品牌的首選嗎？

　　4.疫情下，今年618初創(chuàng )品牌在電商平臺上該怎么玩？

　　你認為初創(chuàng )品牌面對反復出現的疫情，可以采取哪些行動(dòng)來(lái)降低風(fēng)險，做自己力所能及的事情？有什么可以提前布局的？

　　在國家經(jīng)濟增速放緩，不確定性增加的時(shí)候，能活下來(lái)的品牌一定是那些有核心競爭力和差異化的產(chǎn)品。所以我對初創(chuàng )品牌有兩點(diǎn)建議：

　　第一，把企業(yè)做小，深挖核心競爭力，只保留企業(yè)的核心部門(mén)和團隊。事實(shí)上，每一次營(yíng)銷(xiāo)變革都給現有的組織架構帶來(lái)了巨大的挑戰。由于規模不完善，初創(chuàng )團隊往往面臨新?tīng)I銷(xiāo)感知的局限，容易增加試錯時(shí)間，甚至為企業(yè)增加更多額外成本。對于初創(chuàng )品牌，更不建議在外部環(huán)境不穩定的情況下進(jìn)行激進(jìn)的資產(chǎn)投資。重視商品儲備，用有限的資源做好供應鏈，是競爭的關(guān)鍵點(diǎn)。對于其他不具備自身優(yōu)勢的模塊，可以選擇輕資產(chǎn)外包第三方服務(wù)機構。他們通常在數據沉淀、營(yíng)銷(xiāo)推廣等領(lǐng)域具備專(zhuān)業(yè)穩定的能力，能夠在一定時(shí)期內快速彌補初創(chuàng )品牌在時(shí)間沉淀上的應變經(jīng)驗不足。

　　第二，專(zhuān)注產(chǎn)品，打個(gè)洞，把有限的資源投入最大的產(chǎn)出。競爭加劇了初創(chuàng )品牌原始空間的縮減。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在于，初創(chuàng )品牌需要找到自己的核心單品優(yōu)勢，利用有限的資源，集中精力，打造單品爆款，以單品爆款帶動(dòng)品類(lèi)，實(shí)現銷(xiāo)量突破。

　　第三，在疫情特殊時(shí)期，企業(yè)更應注重品牌屬性與社會(huì )關(guān)注度的結合。你認為初創(chuàng )品牌如何保持原有的品牌調性，繼續“活下去”？

　　講真，在目前的商業(yè)環(huán)境下，一個(gè)剛起步的初創(chuàng )品牌，實(shí)現銷(xiāo)量和品牌的雙提升，是低概率事件。我覺(jué)得，這個(gè)時(shí)候，先“活下去”比什么都重要，而活下去的核心條件就是產(chǎn)品要有競爭力。

　　然而，數據的激增已經(jīng)成為當今社會(huì )的一大特征。初創(chuàng )品牌迫切需要在不確定的市場(chǎng)中找到確定性因素，從海量信息中提取有用的模式和規律，利用數據將其轉化為商業(yè)智能，從而提高核心競爭力。比如這次上海疫情，品牌隨時(shí)會(huì )受到消費、物流等各種不確定因素的影響。這個(gè)時(shí)候，品牌是否有足夠的運營(yíng)能力來(lái)抗風(fēng)險？或者說(shuō)重點(diǎn)企業(yè)需要什么樣的數據支持？當它研究分析自己的用戶(hù)數據，及時(shí)修正產(chǎn)品和戰略方向，改進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，品牌管理的可靠性就會(huì )增加。

　　從投資的角度來(lái)說(shuō)，如果數據研究的成本小于研究成果的價(jià)值，那么數據挖掘是值得做的。當你一直在相對最優(yōu)的路線(xiàn)上，不確定因素對你的影響就會(huì )減少。

　　同時(shí)，品牌需要更加注重內容傳播，因為很多時(shí)候，市場(chǎng)的影響是有時(shí)間效應的，疫情最終會(huì )過(guò)去。但內容傳播可以作為品牌沉淀資產(chǎn)，這是長(cháng)期的收益。

　　你認為T(mén)ik  Tok/小紅書(shū)/傳統電商平臺會(huì )是今年下半年初創(chuàng )品牌的首選嗎？

　　目前看來(lái)，大部分的品類(lèi)和品牌還是會(huì )在傳統電商平臺上。對于新興的營(yíng)銷(xiāo)平臺來(lái)說(shuō)，傳統平臺還是有比較成熟的用戶(hù)量、消費心智和購物環(huán)境的。

　　一個(gè)品牌是否選擇傳統電商平臺作為首選，主要取決于品類(lèi)屬性和價(jià)格定位。一般來(lái)說(shuō)，內容電商(如Tik  Tok電商)更適合產(chǎn)品新穎，客戶(hù)訂單少，毛利高，消費者決策快。具備這些條件的初創(chuàng )品牌，可以考慮將內容電商平臺作為自己的主陣地，反之，建議選擇綜合電商。目前從我們客戶(hù)反饋的銷(xiāo)售結果來(lái)看，像我這樣的一個(gè)推斷結果還是比較類(lèi)似的。

　　對于未來(lái)，我們認為將會(huì )出現多個(gè)獨立電視臺的趨勢。目前美國有很多獨立的電商站，國內也會(huì )出現獨立的電商站和平臺。我認為未來(lái)整個(gè)電商的流量成本會(huì )趨于統一，所有平臺的流量成本都是一樣的。

　　疫情下，你認為今年618初創(chuàng )品牌在電商平臺上應該怎么玩？

　　今年的疫情對消費需求影響很大。這個(gè)時(shí)候，初創(chuàng )品牌要更加積極穩健。

　　首先，初創(chuàng )品牌要順勢而為，在618階段制造爆款，做到定位準、傳播快、決心狠。同時(shí)，在制定戰略時(shí)，他們應該做到以下幾點(diǎn)：注重主要產(chǎn)品內容的鋪墊和人群的精準傳播

　　以ROI為導向，流量結構的構建不應該局限于一個(gè)維度，而應該是站內站外，付費內容，公共領(lǐng)域，私有領(lǐng)域，否則很難實(shí)現爆款。

　　其次，營(yíng)銷(xiāo)投入需要更加謹慎。初創(chuàng )品牌要找一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)作為基準線(xiàn)，或者以略有盈利的方式投資。因為每個(gè)品類(lèi)的毛利空間和引流成本都不一樣，所以每個(gè)品類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)費用占銷(xiāo)售額的比例也不一樣。我們建議對比考慮的是：快消類(lèi)消費占比30-50%，服裝鞋包類(lèi)占比10-30%；另一方面，根據平臺的人群規模和流量成本，站內占比15%-20%，站外占比10%-15%。

　　摘要

　　通過(guò)分享，我們知道年輕的初創(chuàng )品牌在這場(chǎng)“風(fēng)暴”中就像駛向不同方向的小船，因為他們的電商運營(yíng)團隊基因不同，成長(cháng)方式也不同。根據自己的資源，玩出更加多元化的風(fēng)格。但有一點(diǎn)我們可以達成一致：品牌是一項長(cháng)期的事業(yè)，活下來(lái)之后再談未來(lái)。

　　在這方面，初創(chuàng )品牌可以在產(chǎn)品創(chuàng )建初期對市場(chǎng)做更深入的人群數據分析。新品牌產(chǎn)品的推出不應該僅僅是單一產(chǎn)品的創(chuàng )造，而是一個(gè)品類(lèi)的劃定。在激烈的競爭環(huán)境下，消費者運營(yíng)分析是打造新品牌的有利土壤。以產(chǎn)品突破為主導，初創(chuàng )品牌不會(huì )失去長(cháng)遠發(fā)展的基石。

　　廣州大麥作為天貓和阿里媽媽的五星級服務(wù)商，擁有十多年的電子商務(wù)一站式商業(yè)解決方案經(jīng)驗?？梢詾樘幱诓煌l(fā)展階段的品牌提供數據服務(wù)、客戶(hù)服務(wù)、電商推廣、電商運營(yíng)、電商直播、內容營(yíng)銷(xiāo)六大核心服務(wù)。我們將與品牌并肩作戰，幫助品牌在整個(gè)生命周期內保持確定的增長(cháng)，繼續幫助品牌在發(fā)展中獲得新的動(dòng)力！